グッドサイクルシステム（以下、GCS）の成長を大きく支えている「営業力」。
薬局と来局される患者さん双方の幸せのため、手探り状態から営業を続けてきたのが青木と山北です。
今でこそ軌道に乗ってきた彼らですが、初めはさまざまな苦労がありました。ふたりの話を通して、GCSが目指す営業のあるべき姿について考えます。

いきなりピンチ！中途入社で広島営業所をつくりました

保険薬局支援システム事業を中心として、医薬品業界や薬剤師、患者を支援するサービス事業を手掛けているGCS。2012年には業界に先駆けて、iPadを活用したスマート電子薬歴GooCoを販売し、電子薬歴の市場シェアを拡大させています。

青木続久は2009年に入社して広島エリアにて、山北純也は2016年に入社し福岡エリアにて、それぞれ営業活動をリードしてきました。もっと別の世界を知り、成長していきたいという想いを胸にGCSへ転職したふたり。しかし転職後、最初から順風満帆だったわけではありませんでした。

－青木 「広島営業所の立ち上げと同時に入社したので、最初は大変でしたね。当時、医療ベンチャーの業界で GCSは無名の存在でした。製品のコンセプトを伝えるためにはどうしたらいいのか考えたり、飛び込みで営業をしてみたり……。資料を準備し、薬局や病院、各取引先を訪問し、知名度を上げていくことに尽力しました」

青木はGCSに入る前、同じような医療系システムの会社に勤めていました。そのため「こんなふうにやればうまくいくだろう」というプランはある程度頭のなかにあったものの、いざやってみると早い段階で打ち砕かれてしまい、苦労したと言います。
山北も、入社当時は青木と同じような状況に直面していました。

－山北 「青木の入社時より会社の知名度は上がっていたものの、僕は前職のツテや人脈といったものがなかったので、 GCSに入ったときは何もできることがなかった。今はもうやらなくなりましたが、飛び込みなどを積極的にやっていきました」

2019年3月現在、広島は全部で4人、福岡は全部で5人の社員が勤務しています。しかし青木に至っては、当初はたったひとりでのスタートでした。新しい環境は予想以上に厳しかったと話します。

－青木 「私たちの主な仕事は営業マンとして売り上げを出し、その利益でよりよい製品を開発してもらうことです。それなのに、年間で 2、 3件しか売ることができず、かなり不甲斐ない状況でした。自分に与えられた仕事をこなしながらも、どこか後ろめたい気持ちを抱えていた時期もありましたね」

「自信を持って」商品説明できていなかった

正直1,2年目は、まったく結果が出なかったという青木。お客様の元を訪ねても、「価格が見合っていない」からなのか、「商品に魅力がない」からなのか、イマイチ顧客の心をつかめず徒労に終わってしまうことが多かったと言います。だんだんと成果を実感できるようになったのは、もう少し後。東京での“修行”を経てからでした。

－青木 「入社 3年目のときに、東京本社で研修を体験したんです。システムのセットアップやコールセンター課での電話対応などを学びました。今までは営業の経験しかなかったので、正直なところ、最初は電話をとるのもしんどかったですね。営業として数字を追わなければならないのに、お客様のところを回れないという……」

しかし研修を通して青木は、製品そのものへの愛着がいっそう湧いてきたと言います。実際に製品を利用しているお客様の声を聞き、問い合わせへの対応を積み重ねていくなかで、製品の魅力が見えてきたのです。「こんないいサービスを提供していますよ」と胸を張って言えるようになった。これは青木のなかでの大きな変化でした。
環境に対する戸惑いもあり、思うようにはいかなかった東京本社での2週間。しかしながら、いろんな立場の方の気持ちを想像しながら動くことの大切さや、会社の製品ラインナップに対する理解の深み。そして周囲とのコミュニケーション。知らないうちに自分とじっくり向き合い、弱みや強み、現状の課題を見つめていくようになりました。

－青木 「広島に戻ったあと、トントン拍子で契約が取れるようになった！なんて、ドラマみたいなことは決してなかったのですが、それでも徐々に売り上げも上がっていき、 “ 営業マン ”としてのベースができてきた気がします。少しでもいいからとにかく行動して、昨日より前進する。そう思って行動し続けたことが、結果的に今に至っていると感じます」

こうして個人の営業数字といった業績部分が見えてくることで、さらには事業部全体に対してどれだけ価値貢献するかを意識していくことになります。

お客様と未来をつくるのが営業の役割！

営業は個人成績とはいうものの、決して個人で勝負しているわけではありません。職場のメンバーの手厚いサポートを受けたり、営業部署内のメンバーから有力な情報を提供してもらったりと、バックサポートがあるから活躍できるのです。
多くの苦労を重ねてきたふたりですが、多くの人の力も借りながら、近年やっと軌道に乗りつつあると感じています。

－山北 「営業として売り上げの数字を達成していくことは当然ですが、それだけじゃダメなんです。競合他社の製品と比べてどう訴求していくかが大事」

山北はGCSがつくっている商品に、“地域社会の健康で豊かな暮らしを支える”というミッションが備わっていると感じています。

－山北 「そのミッションは簡単なものではないけれど、だからこそ『俺がやってやる！』という気持ちですね。知識では先輩にかなわないけど、新製品は全国の営業所のなかで、誰よりも早く売るぞ！と常に考えています」

一方の青木は広島営業所の責任者として、チームへの想いを語ります。

－青木 「相変わらず営業として数字を追っていますが、自分の成績だけではなく、部署全体で目標を達成したいという想いの方が強くなりました。事業部自体をもっと大きくしていけたらいいなと思っています」

売り上げが悪いときは、3カ月に一度東京で行われる、全体営業会議でのエリアごと発表が嫌で仕方なかったと言う青木と山北。それが今ではもっと発言機会が欲しいと話すほど、事業部全体での成績も好調です。

－青木 「理想はお客様に『もう GCSの製品しかない』と思っていただけるようになることです。販売ルートが確立して『何もしなくても勝手に売れる仕組み』をつくるのが僕たちのビジネスだと思っています。そのためにも開発部には徹底的にお客様のワガママに応えた商品やサービスを開発して欲しいですね」

－山北 「それ、いいですね（笑）！ お客様の事情に応じて、さまざまな課題に応えていくのは大変なことです。でもその大変さを乗り越えて、お客様が求める未来を一緒につくっていきたいです」

個人の想いが組織を支え、真の強さをつくり出していく

営業であれば、月・四半期・年間ごとに「売上目標」が必ずあります。それはGCSでも例外ではありません。青木も山北も、その数字に向かって日々の業務に取り組んでいます。しかし、そのなかでは単に「売り上げ目標を達成する」という点以外にもモチベーションアップにつながる瞬間があるのです。

－山北 「営業として当然ですが、受注をいただいたときの喜びが大きなやりがいとなっています。受注をいただく＝信頼して任せていただいたという証。そこに醍醐味を感じます」

現場と密に接する機会が誰よりも多く、責任感を伴い大変な場面もある。しかしやりがいに満ちた環境だと、青木は語ります。時には“結婚祝い”ということで製品を買っていただいたこともあったそうです。

－青木 「義理と人情の世界というか、そういう関係を築けたことがとても嬉しかったです。その後、離婚してしまうというオチもあるのですが、今でもその薬剤師の先生とはよいお付き合いさせていただいており、感謝しています。たまに『あのときのご祝儀を返しんさい！』なんて言われてしまうこともありますが（笑）」

ふたりが行うのは、ただ製品を売るだけではない、“製品を好きになってもらう”ことを目指した営業スタイル。それは彼らに限ったことでなくGCSのスタイルとも言えます。

－青木 「 GCSの営業って、基本は自由。自分でやることを決めてそれを解決していきます。普通なら上司や先輩のノウハウやメソッドに則って、部下に対して『あれをやれ』『これをやれ』と細かく指示を出して、というのがあるはずですが、 GCSにそういった窮屈さはありません。それは決して放置しているわけではなく、自分自身で考えて行動する、という GCSの風土なんです」

中国・九州地区のベースをつくり、発展させてきたといっても過言ではない彼ら。今後への展望について、山北は営業としてお客様の潜在的なニーズを引き出したり、当社がどういった価値を与えられるのかを的確に伝えられたりできるようになりたいと思っています。

－山北 「医薬業界はさまざまなことが目まぐるしく変化しているため、常に進化を続けなければ成果を出すのは難しいと思います。
知識をアップデートしていくことも大切だけど、この仕事で一番大切なのはお客様とのつながりの深さ。僕も青木もお客様から業界知識を教わることが多いです。お客様とのやりとりを通じて日々成長させてもらっています」

一方で青木が考えているのは、常に進化を続けていくために、自分たちで考え、行動するチームをつくる必要性です。

－青木 「現在は大きな案件を決めるとき、いまだに代表の遠藤朝朗の力が決め手となることも多いです。いずれは遠藤に頼ることなく、自分たちだけでも回る組織をつくりたいですね」

これからの営業部門に求められるのは、個々の強さを高めていくだけでなく、チーム一丸となって企業の成長を支えること。組織が真に強くなっていくその姿を胸に、今日もふたりはお客様の元へ出向きます。